一家門店一年搞一千場(chǎng)活動(dòng)？家電促銷今年根本不能停！
一家門店一年要搞一千場(chǎng)活動(dòng)？你沒(méi)有看錯(cuò)，這是五星電器創(chuàng)始人汪建國(guó)，在創(chuàng)建孩子王這一母嬰童行業(yè)零售門店時(shí)，對(duì)每個(gè)門店促銷活動(dòng)提出的要求。
此前，汪建國(guó)在湖畔大學(xué)授課時(shí)分享了一個(gè)案例：“創(chuàng)辦孩子王的時(shí)候，我不允許打一分錢廣告，我要求每家門店每年必須做一千場(chǎng)活動(dòng)，但我當(dāng)時(shí)并不知道怎么搞，就是想通過(guò)這樣的形式，跟用戶建立關(guān)系”。
最后，讓汪建國(guó)都沒(méi)有想到的是，孩子王的門店，每年能做一千場(chǎng)以上的活動(dòng)。在這一過(guò)程中他也發(fā)現(xiàn)，人與人面對(duì)面交流時(shí)，關(guān)系變得不一樣了。
其實(shí)，讓汪建國(guó)決定在門店“每年一千場(chǎng)活動(dòng)”要求背后，正是得益于當(dāng)年五星電器被百思買收購(gòu)之后，外方的一項(xiàng)調(diào)查：影響顧客買家電的第一因素是什么？結(jié)果令人吃驚，不是所謂的品牌、質(zhì)量、服務(wù)，價(jià)格，而是信任。核心就跟用戶打交道的那個(gè)人，包括賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員、專營(yíng)店的經(jīng)銷商，以及線上直播平臺(tái)的網(wǎng)紅、達(dá)人等。
與用戶接觸的那個(gè)人，才是決定家電銷售的第一因素。那么，當(dāng)前對(duì)于所有家電廠商的挑戰(zhàn)則是，如何讓“那個(gè)人”接觸更多的用戶、影響更多的用戶，最終將流量變成銷量呢？
家電廠商，一度扔掉了抓住用戶的那只手
當(dāng)下，對(duì)于中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是品牌商，還是零售商，大家都面臨著“一個(gè)中心、多個(gè)舞臺(tái)”多變經(jīng)營(yíng)格局之下的經(jīng)營(yíng)新挑戰(zhàn)。
不過(guò)，在家電圈看來(lái)，當(dāng)前家電廠商最大的挑戰(zhàn)，并不是來(lái)自于外部的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)格局，這只是一些懶惰者、投機(jī)者的借口。真正的挑戰(zhàn)還在于廠商如何把握多變的需求，并贏得更多用戶的信任。
過(guò)去，在線下實(shí)體店主導(dǎo)的時(shí)代，很多家電廠商面向一線市場(chǎng)和用戶的經(jīng)營(yíng)模式和策略很簡(jiǎn)單，就是一年圍繞幾大重點(diǎn)節(jié)假日策劃相關(guān)的主題促銷活動(dòng)，包括總裁簽售、文藝匯演等，就連一些家電企業(yè)主導(dǎo)的品牌日、廠慶日等主題促銷都沒(méi)有。
期間，隨著電商618、雙11等節(jié)日，開(kāi)始影響并改變家電一線市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和用戶購(gòu)物方式，一些家電廠商開(kāi)始主動(dòng)策劃年度的品牌日，以及工廠直購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)。而線下連鎖大賣場(chǎng)們則開(kāi)始策劃專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、閉店銷售等方式，意在與線上電商們，展開(kāi)正面的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)役。
如今，隨著線上開(kāi)始占據(jù)家電消費(fèi)的主場(chǎng)，特別線上直播、明星直播等新的促銷方式出現(xiàn)，以及線下的推廣促銷活動(dòng)過(guò)于“同質(zhì)化”、執(zhí)行的“疲軟化”、效果的“漸弱化”，不少家電廠商對(duì)于終端促銷和推廣活動(dòng)產(chǎn)生“抗拒”心理。由此這也帶來(lái)很多家電廠商面對(duì)“線上直播火爆，線下促銷無(wú)望”局面時(shí)，反而對(duì)線上促銷帶貨產(chǎn)生新的情緒，最終扔掉了“搶奪用戶”的唯一抓手：促銷活動(dòng)。
時(shí)代在變，廠商拿活動(dòng)找用戶的根基不能變
當(dāng)前，家電廠商面對(duì)一線市場(chǎng)的持續(xù)多變，用戶的挑剔，突破口只有一個(gè)，就是圍繞“一個(gè)中心、多個(gè)舞臺(tái)”展開(kāi)終端的引流、蓄客和轉(zhuǎn)化，活動(dòng)不能停。
一個(gè)中心，就是用戶這個(gè)唯一的中心，如今正在變得越來(lái)越挑剔，越來(lái)越多變；多個(gè)舞臺(tái)，則是從過(guò)去單一的線下實(shí)體門店，到如今線上網(wǎng)店、直播平臺(tái)等，以及線下的門店、商場(chǎng)等多場(chǎng)景。
連接用戶、吸引用戶、打通用戶的唯一抓手和紐帶，目前來(lái)看就是促銷活動(dòng)。這一活動(dòng)，不是簡(jiǎn)單的低價(jià)傾銷，而是面向用戶不同時(shí)期的需求，策劃一系列包括線上、線下的促銷、體驗(yàn)等活動(dòng)。
比如說(shuō)，當(dāng)前在銷售旺季的空調(diào)、冰箱、電風(fēng)扇等產(chǎn)品，就可以通過(guò)線上的直播，線下的地推，包括大篷車直銷；比如說(shuō)，面對(duì)黃梅天下，衣服的洗曬等問(wèn)題，一些企業(yè)就推出了專門的洗烘套裝，免費(fèi)為一些家庭提供洗烘的實(shí)機(jī)體驗(yàn)。
過(guò)去一些家電廠商一個(gè)月搞一場(chǎng)活動(dòng)都覺(jué)得累，不現(xiàn)實(shí)；后來(lái)，一周搞一場(chǎng)活動(dòng)、一天搞一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，仍然覺(jué)得累，不現(xiàn)實(shí)；現(xiàn)在，天天搞活動(dòng)，完全停不下來(lái)，照樣很累，卻已經(jīng)成為一些廠商的常態(tài)。因?yàn)�，零售、推廣、促銷，沒(méi)有任何捷徑可走，就是腳踏實(shí)地，123一步步走下去！
未來(lái)不管時(shí)代怎么變，用戶需求怎么變，對(duì)于家電廠商來(lái)說(shuō)，在任何時(shí)代背景下，都需要牢牢掌握一個(gè)“連接用戶、搞定用戶”的抓手。這個(gè)抓手的核心，就是活動(dòng)；形式則可以是線上，也可以是線下，可以是直播，也可以是優(yōu)惠讓利、體驗(yàn)品鑒等等。
最終，各個(gè)家電廠商，絕對(duì)不能自廢武功，眼睜睜看著同行們?cè)诏偪竦木�上直播帶貨，還要去質(zhì)疑、攻擊和打壓！
